• Objectif: La Direction Générale France avait pour objectfs de développer les ventes de matériels et d'une nouvelle gamme de logiciels destinés au Mid-Market.
  
• Problématique: Reconnu comme un des leaders du marché de la CAO pour l'ingéniérie, ce Groupe ne  l' était pas comme constructeur d' ordinateurs et Editeur de logiciels pour le marché de Volume.
  
• Solution: Demander à  un spécialiste de la Vente et du marketing de proposer et éxécuter les actions nécéssaires pour augmenter rapidement les ventes, ceci à  un coût raisonnable.
  
• Mission: Après analyse de la situation concurrentielle (Atouts, Faiblesses,Opportunités, Menaces) dans chaque grand segment de Marché, des actions ont rapidement été mises en place:
  • Nouveau positionnement.
  • Evaluation et recrutement deà forces commerciales adaptées et formations de vente ciblées (Vente de la valeur).
  • Envoi des ressources Marketing sur le terrain.(chez les clients)
  • Mise en place et suivi du circuit de distribution.
  • Mise en place d'outils de prévisions de ventes et de reporting.

• Objectif: La Direction de la division Servicesà Europe, Moyen-Orient-Afrique souhaitait renforcerà la productivité commerciale de sesà commerciaux et partenaires (> 500 personnes au total). Une approche harmonisée en Europe répondrait mieux aux besoins des grands clients et diminuerait les couts internes.
• Problématique: Vendre des services provoquait desà changements de positionnement, de Culture, d'organisation, de procédures et deà gestion des ressources commerciales. 
• Solution: Définir clairement les évolutions et les faire adopter par les commerciaux, les clients et les partenaires.
• Mission: Après analyse (Atouts, Faiblesses,Opportunités, Menaces) de la situation dans les différents pays de la zone, des actions ont rapidement été entreprises:
  • Diffusion du positionnement à  l'intérieur et à  l'extérieur de la société.
  • Evaluation des forces commerciales et formation de vente adaptée (Vente de la valeur).
  • Changement de l'organisation pour libérer les commerciaux des contraintes administratives internes.
  • Qualification et recrutement desà partenaires adaptés.
  • Changement du mode de commisisonnement et motivation des ventes.
  • Mise en place d'outils performants (SFA, CRM) avec une approche par étapes.

• Objectif: Pour le lancement d' un nouveau produit destiné au marché des PME (Mid-Market). la direction européenne avait des objectifs de vente ambitieux en adéquation avecà la qualité des produits sur un  marché concurrentiel. L'approche se ferait principalement par le réseau de distribution.
  
• Problématique: Ce Marché (Mid Market) était nouveau pour cette société qui a l' habitude de vendre plutot aux grands comptes. Des concurrents étaient déjà   dans ce marché avec un  réseau de revendeurs très actifs.
  
• Solution: Développer les ventes indirectes en  recrutant de bons distributeurs et revendeurs avec un niveau d'investissement raisonnable.
  
• Mission: 
  • Analyse du positionnement produit, analyse SWOT pour les partenaires.
  • Recherche, qualification des partenaires adaptés.
  • Qualification poussée des partenaires pré-retenus.
  • Organisation de rencontres avec le client pour conclure des contrats de partenariat.

• Objectif: La filiale France venait de se doter d'une nouvelle équipe dirigeante et les objectifs de vente  fixés étaient ambitieux mais à  la hauteur deà la performance des produits. 
  
• Problématique: Le réseau de distribution n'est pas suffisamment étendu pour couvrir le Marché, le positionnement concurrentiel et la stratégie doivent être clarifiés et largement communiqués. 
  
  Solution: Pour atteindre ces objectifs, de nouveaux partenaires devaient être recrutés.
  
• Mission: 
  • Analyse du positionnement produit, analyse SWOT pour les partenaires.
  • Recherche, qualification des partenaires adaptés.
  • Qualification poussée des partenaires pré-retenus.
  • Organisation de rencontres avec le client pour conclure des contrats de partenariat.
  • Suivi des partenaires.

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